Stresszkezelési módszerek értékesítői munkakörben

A napokban beszélgettem egy értékesítési vezetővel, és többek között érintettük a jelenlegi gazdasági helyzet miatt kialakult értékesítői válságot is. A kötetlen beszélgetés során a számomra legfontosabb megállapítása az volt, hogy válság ide, vagy oda, az ő főnökei is csak a számokból és az eredményekből tudnak dolgozni, és továbbra is az marad a vállalat legfontosabb teljesítménymérő eszköze. Rá kellett döbbennem, hogy manapság a vállalatoknál az értékesítők vannak az egyik legnehezebb helyzetben, ugyanis a tőlük elvárt teljesítményhez normál körülmények között is több készség és képesség együttes meglétére van szükség, ami nem egyszerű feladat. A válság okozta üzleti lassulás pedig elsősorban az ő munkájukban jelenik meg, és sok esetben nekik kéne valami teljesen új módszert kitalálniuk, hogy ugyanazokat az eredményeket tudják felmutatni.

A megnövekedett piaci versenyben többet kell dolgozniuk ahhoz, hogy közel azonos eredményt tudjanak produkálni, mint korábban. Sok esetben ez kihat a munkatársak magánéletére is, ugyanis az időt csak a családtól és a barátoktól tudják elvenni. Ebből kifolyólag hiányérzetek jelennek meg az emberekben, kiesnek a mindennapi rutinjaikból, nem tudnak feltöltődni, stresszessé válnak és nagy valószínűséggel felbukkannak a különféle pszichoszomatikus betegségek első jelei is. Fontos lenne, ám sajnos nem első számú prioritás válsághelyzetben a stressz megelőzésére odafigyelni. Rövidtávon mindenképpen azoknak a cégeknek pozitívak a mutatóik, ahol az értékesítők a megnövekedett versenyben minél többet dolgoznak, minél több energiát fektetnek a működésbe. Ha hosszútávon nézzük meg a mutatókat, akkor valószínűleg más eredményt fogunk látni. Idővel elkerülhetetlen, hogy a leterhelt értékesítők ugyanolyan teljesítménnyel és motivációval legyenek képesek dolgozni, mint korábban, vagy mint azon társaik, akik rövidtávon is odafigyelnek a munka-magánélet egyensúlyára, akiknek lehetőségük van a munka mellett is energiáik visszanyerésére.

Emellett nem biztos, hogy a korábban ismert és bevált értékesítési technikák most is eredményesek. Mivel az ügyfelek többsége is stresszes, az értékesítőkre ez a saját munkájukon felül fokozottabban is kihat. Az emberek türelmetlenebbek, így egy korábban átgondolt szó, vagy mondat, most talán kevésbé átgondolt, aminek végzetes következményei lehetnek. Nem kell messzire menni, hiszen az értékesítési vezetők stressz alatt saját munkatársaikkal is ingerültebben viselkednek.

A munka hatékonysága stressz alatt csökken, az eredmények nem lesznek olyan jók, mint korábban voltak, és a munkatársak is kevésbé tudnak megfelelni a vezetők elvárásainak. Ennek következtében a kollégák lelkesedése, motivációja is csökken. Az értékesítők egyik legfontosabb készsége, az önmotiváció veszik el, illetve egy ilyen helyzetben a vezetők is nehezebben tudják munkatársaikat motiválni. Több cég esetében bevált szokás az, hogy az értékesítők a munkát összekötik a kikapcsolódással, és munkaidőben kávézni vagy teniszezni mennek az ügyféllel. Ilyenkor a kollégának nemcsak az energiaszintje és a teljesítménye fokozódik, hanem a kölcsönös bizalom is megerősödhet a két fél között. Mint tudjuk, a gyümölcsöző kapcsolatok alapja az erős bizalom.

Mivel az értékesítési volumen növelése fontos kritérium ahhoz, hogy az értékesítési kollégától ne kelljen a cégnek megválnia, és a tulajdonosok is elégedettek legyenek a mutatókkal, alább néhány ötletet olvashat arról, miként előzze meg a problémát.

Tippek értékesítőknek:

1.Előzze meg a leblokkolást!

Mivel stresszhelyzetben az emberek többsége hajlamos a leblokkolásra, először is nézze meg, mi okozhatja a blokkot. Miután ez megvan, keressen helyette egy másik fókuszpontot, amire összpontosíthat! Ha attól fél, hogy a megbeszélés végén nem tud semmit eladni, akkor a félelem bekapcsolja a sikertelen eladást, vagyis pont az fog történni, amitől retteg. Ehelyett inkább képzelje el, ahogy a találkozó után megiszik egy jól megérdemelt pohár sört, vagy bort a sikeres eladás megünneplésére! Ugye mindjárt jobban érzi magát?

2.Vizualizáljon!

Minden egyes érzékszervét hívja segítségül, amellyel fokozottabban érzi a sikert! Képzelje maga elé például a hófehér homokos tengerpartot, ahová az eladásból származó busás jutalékából jutott el! Nézze meg milyen szép kék az ég, szagoljon bele a levegőbe, és érezze a tenger illatát, kóstolja meg a tengerparti éttermek legínycsiklandóbb kínálatát, hallgassa a tenger morajlását, a sirályok énekét, érezze a talpa alatt a forró homokot és a hűvös tenger vizét! Amint érzi a munkája gyümölcsét, motiváltabb lesz a munkájában is!

3. Cselekedjen!

Minél többet gondolkodik azon, hogy milyen következménye lehet annak, ha a terméket vagy a szolgáltatást ilyen vagy olyan módon lenne jobb eladni, annál később fog eljutni magához az eladáshoz. A gondolatok bizonyos idő után megölik a cselekvést, amelyből a tényleges eredmények születnek. A tárgyalás előtt gondolja át, hogy milyen stratégiát követ, és a tárgyaláson már a vevőre koncentráljon, és haladjon a célja felé!

4. Hallgasson! Kérdezzen!

Ha többet beszél, mint amennyit kérdezne és ráadásul meg sem hallgatja a vevőt, akkor nagy bajban van. Tanulja meg az aktív hallgatást, amely segítségével képes lesz meghallani a vevő igényét, és eladni számára azt, amire szüksége van.

5. Megoldást szállítson!

Ön szívesen költ olyan dologra, amire nincs szüksége? Partnere sem! Tudja meg, hogy mi a problémája, mire van szüksége, és ahelyett, hogy megpróbálna minél több dolgot eladni, ajánljon megoldást a számára! Ügyfele problémáját aktív hallgatás nélkül nem fogja megérteni, ezért fókuszáljon Rá, ne pedig a termékre!

6. Legyen hiteles!

Ha Ön hisz a termékben, ha magabiztosan ki tud állni a termék előnyei mellett, akkor az értékesítésben is hiteles tud lenni! Ha Ön határozott, de nem "nyomulós", akkor a biztonságérzet ügyfelére is át fog ragadni. Ha ügyfele bizalommal van Ön iránt, nagyobb esélye van arra, hogy visszatérő megrendelővé válik!

7. Tanuljon a hibáiból!

Hibázni emberi dolog, nem tanulni belőle viszont butaság. Ha valami nem működik, elemezze a helyzetet, nézzen a felszín alá, és keresse meg az okokat! Tegye fel magának a kérdést! Mit csináltam rosszul? Mit fogok legközelebb másként tenni? Majd tegye meg!

8. Lazítson!

Tegye fel magának a kérdést, hogy "Mi az adott helyzetben a legrosszabb, ami történhet Önnel?", s a válaszaival egy időben gondoljon azokra az értékekre, melyek a munkán kívül kimagaslóan értékesek az Ön számára (családja, barátai, egészsége, stb.). Ne elemezze ki túlságosan az esetlegesen bekövetkező nehéz helyzeteket, hanem erősítse meg magát lelkileg az értékekre gondolva. Nagyon sok helyzetben a legnagyobb problémát az úgynevezett "görcsös akarás" okozza. Lazábban, relaxáltabban több jó ötlete lesz, ha esetleg mégis egy nehéz helyzettel kerül szembe.

A fenti tippek nem értékesítési technikák, inkább eszközök ahhoz, hogy minél nagyobb örömmel és sikerrel végezze a munkáját. Ha az értékesítésben örömét leli, a stressz is kevesebbet üti fel a fejét.

Tippek tulajdonosoknak, cégvezetőknek:

1. Ismerje meg jól a piacot, amin tevékenykedik!

Legyen tisztában a versenytársakkal, legyen naprakész ismerete a piaci trendekről, és nem utolsósorban tudja meg, hogy mik a vevői igények! Értékesítői kezébe adjon eladható terméket vagy szolgáltatást! Ezzel segít a vevőnek, az értékesítőnek, és Önnek is haszna származik belőle!

2. Támogassa értékesítő munkatársát!

Az értékesítésben is érvényesül a szinergia alapelve, vagyis az együtt többek vagyunk, összefogással, támogatással több hozzáadott értékkel bírunk. Ha értékesítője azt érzi, hogy a háttérben biztos, határozott vezetés és támogatás van, akkor a figyelmét nem vonja el az aggódás, és több energiája lesz összpontosítani a lényegre, vagyis magára az eladásra!

3. Szabjon határt, de engedje érvényesülni a kreativitást is!

Ahhoz, hogy a kollégák mérni tudják munkájuk hatékonyságát és eredményességét, szükségük van határokra és szabályokra. Ahhoz, hogy a munkájuk minél hatékonyabb és eredményesebb lehessen, szükségük van mozgástérre is, melyben kiteljesedhet egyéniségük, mely az egyéni sikerek kulcsa. Nem ad el úgy senki, mint ahogy én! Nem is szabad, hiszen elvész a hitelesség! Nincs két egyforma értékesítő, ahogy két egyforma vevő sincs.

4. Adjon visszajelzést!

Figyelje beosztottját, támogassa, ha elakad, és adjon neki visszajelzést, melyből tanulhat! A visszajelzést többféleképpen lehet, és kell is adni. Vannak, akik kizárólag négyszemközt szeretik és vannak, akik nagyközönség előtt. Módszerek tekintetében visszajelzést lehet egyértelmű közléssel adni, és lehet "coach-osan", vagyis kérdésekkel hozzásegíteni őt ahhoz, hogy tudatosítsa magában a tetteit. Hatékonyság szempontjából viszont csak egyféleképpen érdemes. Tényszerűen, asszertíven, előrevivő, fejlesztő módon! Ne a személyt kritizálja, hanem azt, amit tett! Ha dicséri, szintén a tetteit, az eredményeit emelje ki!

5. Ismerje el, jutalmazza!

A sikert meg kell erősíteni az emberekben! Sikeres eladás után ismerje el a kollégáját, ünnepeljék meg! A jutalmazás és az ünneplés fogalmába sok minden belefér. Az embereket más dolgok motiválják, ezért másként is kell őket megerősíteni. Az elismerés lehet egy szó, egy kézfogás, egy fél nap plusz szabadság, egy üveg bor, stb. Fontos, hogy ne maradjon el!

6. Nyújtson biztonságérzetet munkatársainak!

Alapvető emberi igényünk a biztonságra törekvés, csak igen keveseket inspirál az állandó bizonytalanság. A válság okozta nehéz gazdasági helyzetben minden egyén kénytelen kidolgozni saját túlélési stratégiáját és a saját módján alkalmazkodni a változáshoz. Munkaadók ezrei szembesülnek azzal a helyzettel, hogy a cégük léte bizonytalanná vált és nem tudják meddig képesek ugyanavval a munkavállalói létszámmal működni. Ennek ellenére a munkatársak számára a fontosság érzete, a "számítanak rám" érzése nagyon motiváló. Nem ámításra van szükségük a munkatársaknak, hogy a cég jövője megrendíthetetlen, hanem bíztatásra és a fontosság érzésére.

Valószínűleg ismeri és használta is már ezeket az eszközöket. Amit fontos szem előtt tartani, hogy nem lehet elégszer csinálni. A stresszmentes és sikeres értékesítők mögött mindig ott van egy támogató, következetes vezető. Ha a fenti és ehhez hasonló tippeket tudatosítja magában, illetve beemeli a mindennapi rutinjai közé, akkor előbb-utóbb az eredmény a számokban is meg fog mutatkozni. Ne feledkezzen meg arról, hogy megfelelő folyamatos támogatás nélkül nehezebb eredményt elérni! "Egy fecske nem csinál nyarat."

Könnyed, eredményes értékesítést kívánok!

Bölcskei Mónika, ügyvezető
Be Wise Humán Tanácsadó Kft.